نگاهی به مدل درآمدی در استارتاپ ها

ایران دکونومی: مدل درآمدی چه زمان قرار است به ایده‌های ما نفوذ کند؟ اجازه دهید تا این مقاله را با تعریفی ساده از مدل درآمدی شروع کنیم و بعد به ورود آن به ایده برای تبدیل شدن به استارتاپ بپردازیم و انواع آن را بررسی کنیم:

مدل درآمدی کسب‌وکار، شامل تکنیک‌‌ها، ایده‌ها، شیوه‌ها و راه‌کارهایی می‌شود که درآمدزایی و سوددهی آن را در شرایط مختلف اقتصادی و چالش‌های مختلف بازار تضمین می‌کنند.

ممکن است ایده‌های فراوانی در ذهن ما باشد و اتفاقاً ارزش آفرین هم باشند، اما نمی‌دانیم که چطور می‌شود از آن‌ها کسب درآمد کنیم. حتی فعالیت‌های خیریه در کنار خلق ارزش، برای تامین هزینه‌های خود مدل درآمدی تعریف می‌کند. همین باعث می‌شود که ایده به کنج ذهن ما برود و همانجا باقی بماند و یا بعد از اجرایی شدن، به شکست منجر شود. در ابتدا، باید برای ایده‌ها مدل درآمدی انتخاب کنیم و بعد آن‌ها به مرحله اجرا درآوریم.

مدل‌های درآمدی (revenue models) استارتاپ‌ها از انواع مختلفی تشکیل می‌شوند که هر یک از آنها مناسب مدل کسب و کار خاصی است. همچنین هر کدام از آنها  مزایا و معایب خاص خود را دارند. شناسایی مدل‌های درآمدی مختلف می‌تواند به شما در انتخاب مدل درآمدی برای کسب و کارتان کمک کند.

انواع مدل‌های درآمدی

در ادامه ده مدل درآمدی مهم را با هم بررسی می‌کنیم:

۱.مدل درآمدی حق اشتراک (Subscription)

در این مدل درآمدی، به جای فروش پیشنهادات، محصولات و خدمات ارائه شده به صورت تک­ پرداخت، یک اشتراک بر اساس پرداخت‌های دوره‌ای اجازه می‌دهد که استفاده، دسترسی و دریافت یک محصول یا خدمات برای یک دوره زمانی خاص امکان پذیر باشد. اشتراک­‌ها باعث افزایش وفاداری در میان مشتریان شما شده و یک جریان ثابت از درآمد قابل پیش­‌بینی را ایجاد می‌کنند. مثل اشتراک در فیلیمو یا نماوا که نمونه ایرانی این مدل درآمدی است.

۲.مدل درآمدی تبلیغات (Advertising)

یکی از رایج‌ترین مدل‌های درآمدی است که به مشتریان تبلیغاتی خود این فرصت را بدهید که برخی از انواع پیام‌های بازاریابی و پیشنهادات خود را به عنوان بخشی از محصولات یا خدمات شما تبلیغ کنند و در ازای این تبلیغات به شما پول پرداخت کنند. سایت‌های پربازدید با تبلیغات بنری و رسانه‌های آنلاین پر مخاطب با انتشار رپورتاژها، از این مدل استفاده می‌کنند.

۳.مدل درآمدی کارمزد (Commission)

از این مدل درآمدی در استارتاپ‌های زیادی استفاده می‌شود، به این صورت که استارتاپ نقش واسطه بین مشتری و فروشنده را بازی می‌کنند و به ازای هر اتصال این دو گروه به یکدیگر، مبلغی از هزینه‌ها را به عنوان کارمزد دریافت می‌کنند.

۴.مدل درآمدی فروش­ (Sales)

در ازای تبادل محصولات یا خدمات پول دریافت می‌شود و از این طریق به کسب درآمد پرداخته می‌شود. در حقیقت بعد از اختراع پول، این ساده‌ترین و رایج‌ترین مدل درآمدی است که اقشار زیادی، از یک دستفروش محصولات محلی خود تا یک شرکت بزرگ تولید کننده قطعات موشک از آن استفاده می‌کنند.

۵.مدل درآمدی فریمیوم (Freemium)

در این مدل می‌توانید به این موضوع فکر کنید که ورژن اولیه و ساده‌ای از محصول خود با فیچرهای کمتر را به‌صورت رایگان در اختیار مشتری قرار دهید تا مشتری اولیه خود را توسعه دهید. سپس برای ورژن پیشرفته محصول خود و یا ورژن پریمیوم با فیچرهای بیشتر، از مشتریان خود هزینه دریافت کنید.

نکته مهم برای این مدل این است که حجم بالایی از تراکنش‌هایی که به عنوان نرخ تبدیل کاربران رایگان به پریمیوم در نظر گرفته می شود، معمولاً زیر ۱۰ درصد است. در نتیجه، هزینه نهایی کاربران رایگان اضافی باید نزدیک به صفر باشد. اپلیکیشن شنوتو، که اپ پادگیر و منتشر کننده پادکست است از این روش استفاده می‌کند.

۶.مدل درآمدی حق امتیاز (Franchise)

به عنوان کسی که حق امتیاز اعطا می‌کند، شما یک تامین کننده هستید که به نمایندگی‌ها اجازه می‌دهد که از بخشی از کسب و کار شما استفاده کنند(علامت تجاری، محصولات، تجهیزات، فرآیندها و غیره) و در عوض از آن‌ها هزینه دریافت می‌کنید. این مدل به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های افزایش شعب از بین برود و همچنین به درآمد هم منجر می‌شود. اما لازمه آن داشتن برندی محبوب و معتبر است. سال‌ها پیش، بستنی فروشی آیس پک (قورباغه مایوس) از این روش استفاده کرده بود.

۷.مدل درآمدی قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)

قیمت گذاری پویا به تنظیم قیمت‌ها مربوط می‌شود که به عوامل مختلفی بستگی دارند. به عنوان مثال تقاضا، زمان، تفاوت‌های بین گروه‌های مشتریان، تملک و … . اغلب خطوط هوایی و ایرلاین‌ها در قیمت بلیت‌های پرواز از این مدل استفاده می‌کنند.

۸.مدل درآمدی کمک مالی (Donation)

اگر محصولات و خدمات خود را به‌صورت مجانی در اختیار افراد قرار دهید، درخواست کمک‌های مالی می‌تواند رویکرد مناسب و قابل دوامی برای جریان درآمدی در نظر گرفته شود. به عنوان مثال Wikipedia از همین طریق فعالیت می‌کند و کمک‌های مالی چشمگیری دریافت کرده است. بسیاری از خیریه‌ها نیز از همین روش استفاده می‌کنند.

۹.مدل درآمدی جذب حمایت مالی (Sponsoring)

این روش متفاوت از کمک مالی است. برای اینکه حامیان مالی را متقاعد به پرداخت کنیم، به فکر این باشیم که در ازای آن چیزی به آنها بدهیم، همانند افق آینده (پیشرفت‌ها)، امکان ارتقا چشم‌انداز، افزایش مشتری (به عنوان مثال داده‌های مربوط به مشتریان خود را در صورت موافقت آنها، با حامیان مالی خود در میان بگذارید)، فرصت برای فروش متقابل و …

گروه‌های هنری و موسیقی از این روش استفاده می‌کنند.

۱۰.مدل درآمدی پرداخت به ازای تعداد دفعات استفاده (Pay per use)

با مدل پرداخت به ازای تعداد دفعات استفاده، مشتری شما فقط به ازای آنچه که استفاده کرده است، به شما هزینه پرداخت می‌کند. این مدل اغلب در مواردی که بهای تراکنش‌ها کم بوده و قابلیت اتوماتیک شدن را دارند، بسیار رایج است. این مدل، موانع بر سر راه تولیدات و خدمات را کاهش می‌دهد. مثل پرداخت پس از هر بار دیدن تلویزیون یا مدل‌هایی مبتنی بر تبلیغات کلیکی آنلاین و خدمات مشاوره.

مدل درآمدی که شما انتخاب می‌کنید باید در ارتباط تنگاتنگ با نیاز مشتریان و مدل کسب و کار شما باشد و بهتر از مدل رقبایتان کار کند. انواع بسیار مختلفی از مدل‌های درآمدی وجود دارد و شما باید آن مدلی را انتخاب کنید که مناسب کسب و کارتان است.